Cómo Combinar LinkedIn y Marketing de Contenidos Para Generar Leads Increíbles

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Al igual que con muchas otras redes sociales en el mercado, LinkedIn funciona muy bien con el Marketing de Contenidos.

Si estás buscando obtener leads B2B con la ayuda del marketing de contenidos, quizá no sepas exactamente cómo puedes usar LinkedIn como parte del proceso.

Lo sorprendente es que en realidad existen varios pasos muy sencillos, que puedes seguir para combinar el poder del marketing de contenidos con LinkedIn.

En este artículo, vamos a examinar lo que necesitas, si quieres combinar LinkedIn con el marketing de contenidos.

Revisaremos lo que ocasiona que las campañas de marketing de contenidos tengan éxito en la plataforma y qué ocasiona que fracasen.

Al final de este artículo, te sentirás seguro de lo que se necesita para obtener los mejores resultados, al combinar el marketing de contenidos con LinkedIn.

Conoce para quién estás creando contenido

Ten en mente que los principios que vamos a discutir aplican a todas las formas de marketing de contenidos. Sin embargo, cuando se trata de marketing de contenidos B2B, estos principios tienen aun más peso.

Ahora, demos un vistazo a estos principios.

Primero. . . si quieres crear contenido excelente, necesitas saber para quién lo estás creando.

No puedes tener un enfoque muy amplio.

Cuando se trata del marketing de contenidos B2B y marketing de contenidos en LinkedIn, específicamente, te será de gran ayuda saber específicamente para quién estás creando contenido.

Esto se debe a que al usar avanzadas funciones de LinkedIn (esto lo discutiremos más adelante), puedes llegar a perfiles demográficos de gente que está usando la plataforma.

Y, debido a la habilidad de LinkedIn de mostrarte frente a las personas indicadas, solo desperdiciarías tiempo al no conocer quién es tu público meta.

Entonces, tienes que saber claramente y con anticipación, exactamente para quién estás creando contenido.

Por ejemplo, digamos que eres una compañía que vende servicios de TI.

¿Estás pensando en crear contenido diseñado para educar al Director de TI de una compañía (la persona que generalmente controla el presupuesto) o estás creando contenido diseñado para educar a los técnicos de soporte de TI?

Es posible que se lleguen a superponer, en términos del contenido que las dos demografías consumen – pero, obtendrás el mejor ROI de tu contenido si lo elaboras para un solo perfil demográfico.

Esto es debido a que a la gente le gusta el contenido que es relevante para ellos. Pero, también se debe a que los distintos ‘niveles’ dentro de una compañía, consumen distintos tipos de contenido.

Aunque está relacionado con usar Publicaciones Promocionadas, la siguiente gráfica, señala exactamente cómo cambia el enfoque de tu contenido, dependiendo del título del puesto al que lo estás orientando.

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Básicamente, puedes tener contenido que cubra el mismo tema, pero especialízalo para influenciar a distintos individuos en diferentes niveles en la compañía.

Como puedes ver, la gráfica señala cambios en el enfoque, porque los objetivos de la audiencia varían –

  • La gente de los niveles más bajos generalmente buscan información táctica.
  • Aquellos en los niveles medios, están buscando datos que puedan influenciar a aquellos arriba de ellos, para validar sus acciones y decisiones.
  • Los altos ejecutivos están buscando maneras en las que pueden llevar el negocio al siguiente nivel.

Lo anterior también se ve reflejado de cierta manera, en datos recopilados por Buzzsumo.

Existe una distribución, en términos de contenido que explica ‘cómo’, ‘por qué’, y ‘qué’ se necesita para resolver una situación.

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Existe una buena probabilidad de que esta distribución esté generada por las razones que mencionamos anteriormente – con respecto a que cada tipo de contenido está orientado a satisfacer un nivel jerárquico distinto dentro de una compañía, creando una variedad de demanda.

Tú solo sabes cómo elaborar tu contenido, cuando sabes a quién y a qué nivel estás orientándolo.

Entiende qué quieres que haga tu contenido por ti

Lo siguiente que debes decidir es lo que quieres que tu contenido haga por ti.

Nota: Antes de entrar en detalles, primero necesitamos hablar de algo importante, en términos del tipo de contenido que tiene buen impacto en LinkedIn.

Los artículos que están orientados a una forma de pensar/estilo de vida/desarrollo personal, suelen lograr mucho más, con respecto al número de veces que son compartidos en la plataforma.

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Por otro lado, el contenido táctico que está relacionado a estrategia y tendencias, suele compartirse menos.

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Sin embargo, lo que vale la pena mencionar aquí, es que este último tipo de contenido suele generarte más leads. A pesar de que se comparta menos, este tipo de contenido puede demostrar habilidades mucho mejores que los otros tipos de contenido.

Por ende, si lo que quieres es generar leads, el contenido táctico y detallado es mejor.

Ahora vamos a hablar de esto más a detalle.

Tomando en cuenta los puntos que mencioné anteriormente, en términos básicos, existe ‘contenido de liderazgo de pensamiento‘ (a veces conocido como consciencia de marca o brand awareness) y contenido diseñado para generar leads.

Con contenido de liderazgo de pensamiento, buscarás publicar contenido regularmente. Y, el contenido que publiques no necesariamente tiene que estar orientado a generar leads/ventas inmediatas.

Aunque este contenido sí tiene la capacidad de generar leads, por lo general está diseñado para hacer que la gente conozca tu marca. Esto es para que comiencen a confiar en ti, cuando sea el momento de ponerte en contacto con ellos.

Adicionalmente, tu método de distribución va a variar, cuando crees contenido de liderazgo de pensamiento, contrario al contenido diseñado para generar leads.

Para el contenido de liderazgo de pensamiento, te será más útil usar Actualizaciones de tu Compañía o ‘Publicaciones en Formato Largo‘.

Las métricas que uses también varían. Para el contenido de liderazgo de pensamiento, necesitas monitorear estadísticas típicas de engagement – como número de compartidos/comentarios/me gusta y quizá el número de gente que sigue a tu compañía.

Con respecto al contenido en sí, puedes hacer el contenido de liderazgo de pensamiento de la siguiente manera:

  • Contenido que cubra y explique los desarrollos de la industria – y aporte opiniones originales.
  • Contenido que explique cómo tu producto/enfoque/sistema ha generado un cambio impresionante en los resultados de negocios – estás definiendo nuevas mejores prácticas (Nota: Existe una delgada línea, pero este tipo de contenido, quizá en forma de un documento oficial o caso de estudio, pueda ser bueno para generar leads para una compañía).
  • Contenido que muestre lo que representa la cultura de tu compañía. Observa al contenido de Buffer como ejemplo.

Sin embargo, el contenido para generar leads, es distinto.

Para empezar, no necesita publicarse tan seguido.

Los métodos de distribución también suelen variar.

Si estás orientándote a generar leads, entonces la distribución pagada suele ser mejor – principalmente por la precisión que se puede tener y los altos valores de transacciones que representa el mercado B2B.

Las métricas también son distintas, porque ahora estás monitoreando registros/llamadas telefónicas/ventas, contrario al engagement.

El contenido para generar leads consiste en contenido ‘táctico’ y ‘que se pueda poner en acción’. Por eso suele venir en las siguientes formas:

  • Guías, reportes, blogs instruccionales, webinars
  • Casos de estudio anteriores

Este contenido está diseñado para hacer que la gente caiga a tu embudo de ventas y asegurar que los clientes potenciales te contacten.

Nota: Si quieres, puedes usar contenido instruccional y práctico para construir conciencia de marca, especialmente si tienes maneras innovadoras de hacer las cosas.

Ahora, el contenido de liderazgo de pensamiento es algo que puede posponerse, por el bien de los ingresos inmediatos.

Sin embargo, si eres paciente, tu contenido de generación de leads será mucho más fructífero a la larga, ya que la gente ya conocerá y confiará en tu marca.

El 74% de los prospectos elige a la primera compañía que los ayudó durante su jornada de compra. Si quieres ser esa primera compañía, es esencial crear contenido que te ayude a ganar la confianza de tus clientes.

De hecho, aquí hay una excelente frase que explica la importancia del contenido de liderazgo de pensamiento.

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Por ende, si estás en esto a largo plazo, asegúrate de cubrir ambos enfoques.

Crear contenido que tenga resonancia

Una vez entiendas lo anterior, tu siguiente paso es saber cómo vas a crear ‘excelente’ contenido.

Para darte una ventaja inicial, puedes hacer un poco de investigación para descubrir con qué tipo de contenido está interactuando tu público meta.

Después, puedes crear un contenido mejorado y distribuirlo en LinkedIn.

Ahora, vale la pena mencionar que no es fácil hacer esto con todos los tipos de contenido – por ejemplo el contenido de liderazgo de pensamiento.

Si quieres hacer esto para contenido de liderazgo de pensamiento, necesitarás ser un poco más creativo.

Pero, si estás buscando crear ‘contenido instruccional’ o contenido que te ayude a generar leads, entonces puedes usar una herramienta como Buzzsumo, para ayudarte a saber qué tipo de contenido deberías crear.

Demos un vistazo al primer ejemplo de Directores de TI.

Un gran problema para Directores de TI es mantener la ‘seguridad cibernética’.

Por ende, existe una buena probabilidad que el crear contenido sobre este problema, sea bien recibido.

Nota: Por supuesto, entre mejor conozco mi industria, es más fácil para mí idear ‘conceptos clave’ que puedo ingresar a Buzzsumo.

De cualquier forma, puedo usar Buzzsumo para encontrar contenido bien recibido, relacionado a ‘consejos de seguridad cibernética para directores de TI’.

Un Director de TI es usualmente conocido como un CIO. Entonces, cuando busco en Buzzsumo, puedo ingresar el término ‘seguridad cibernética CIO’.

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Siguiendo esto, puedes ver que hay buenas ideas de contenido con las que puedo trabajar y usar para inspirarme.

Si sigo buscando, hay muchas más ideas útiles con las que puedo trabajar.

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También puedo buscar en la página de LinkedIn, usando Buzzsumo para encontrar contenido que sea bien aceptado por mi audiencia.

Si quiero encontrar contenido relacionado a CIO’s que haya tenido éxito, puedo buscar “linkedin.com ‘cio'”

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Ahora puedo ver contenido que ha tenido buen desempeño en LinkedIn y que también está relacionado a CIO’s.

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Nota: Este método funcionaría mejor si conozco los temas en los que están interesados los CIO’s y no solo sus puestos.

Por ejemplo, en la imagen anterior, puedes ver que hay un contenido relacionado a la ‘Planeación en la Nube’. Es probable que este tipo de contenido solo sea leído por CIO’s.

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Puedo buscar en LinkedIn contenidos de ‘Planeación en la Nube’ o temas relacionados a ‘Planeación en la Nube’, para encontrar ideas que sean bien aceptadas por mi público meta.

Por ejemplo, si busco ‘linkedin.com infraestructura en la nube’ puedo ver contenido que los CIO’s consideran útil, en relación a este tema.

Independientemente del tema que elija, solo necesito tomar el contenido, mejorarlo y después implementarlo en mi estrategia de marketing de contenidos.

Mejorar un contenido es algo que podría tomarme horas explicar. Pero, si hago esto, este contenido ya no trataría de marketing de contenidos y de LinkedIn.

Aquí hay un artículo de blog que escribí sobre cómo mejorar tu contenido.

Vale la pena notar que el contenido en formato largo suele desempeñarse bien en la plataforma (lo cual es bueno, porque parte de mejorar tu contenido es hacerlo más a profundidad).

Buzzsumo descubrió que el contenido de 2.000 a 3.000 palabras se compartía más veces que el contenido más corto.

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Entonces, si te interesa usar Buzzsumo para realizar tu investigación, considera lo siguiente:

  1. Identifica quién es tu audiencia – Puesto de trabajo y responsabilidades.
  2. Busca en Buzzsumo usando ‘Tema y puesto de trabajo’.
  3. Investiga contenido en LinkedIn, al buscar en Buzzsumo con el código ‘linkedin.com Puesto de trabajo aquí’.
  4. Recopila ejemplos de contenido relevante que ha tenido buen desempeño en el pasado.
  5. Crea mejores versiones.

Para crear contenido de liderazgo de pensamiento, tienes otras opciones.

Para empezar, puedes usar Google Alerts para ayudarte a estar actualizado con lo que está sucediendo en tu industria.

Al fijar una Alerta de Google que esté basada en tu industria, obtendrás notificaciones cuando pase algo significativo.

Lo único que deberás hacer en ese punto, es tomar las notificaciones de tu industria y discutir cómo aplican a tu audiencia, al igual que cómo pueden usar estas noticias para impactar a tu negocio.

El contenido de liderazgo de pensamiento también se relaciona a contenido original, con respecto a tu negocio, específicamente.

Por ende, considera realizar artículos sobre cualquier insight que tu negocio haya descubierto. Quizá puedas compartir algunas estadísticas que hayas encontrado, como resultado de tu negocio en el último año.

Si has realizado experimentos o has hecho cualquier tipo de investigación, publicar tu contenido como una pieza de liderazgo de pensamiento también puede ser buena idea.

Distribuye tu contenido

Ya que cubrimos cómo puedes crear tu propio contenido, necesitamos hablar acerca de cómo puedes mostrarlo a gente que quiera leerlo, relacionándolo específicamente a LinkedIn.

Aquí hay dos opciones.

Una involucra publicarlo en la Página de tu Compañía y la otra requiere el uso de Publicaciones Patrocinadas.

Nota: Si bien existe la opción de publicar contenido en formato largo dentro de LinkedIn – solo perfiles personales pueden hacerlo por el momento, no compañías o marcas.

Como resultado, si quieres publicar contenido como negocio, tendrás que hacerlo como una publicación en la Página de tu Compañía.

Cuando publicas contenido a la Página de tu Compañía, tus seguidores serán notificados de tu contenido y otros podrán verlo en su feed.

Si quieres publicar contenido a la Página de tu Compañía, entonces debes hacer esto.

Nota: LinkedIn está liberando actualizaciones de este proceso. Lo que sigue es, en este momento, la última versión de su actualización.

Ve a la página de tu compañía y haz clic en ‘Ver páginas de administrador’.

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Después, haz clic en la pestaña ‘Actualizaciones’.

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Después, usa la ‘sección’ en la parte principal para ingresar los detalles de tu último contenido.

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También puedes decidir quién ve tu contenido, al hacer clic en la pestaña “Todos los seguidores”.

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Aquí, puedes segmentar a la gente que se le mostrará tu nuevo contenido. Esto puede ser útil, si estás intentando mantener las publicaciones de tu compañía lo más relevantes posible para tus seguidores.

Después de haber lanzado una Publicación de tu Compañía, puedes revisar sus métricas, al hacer clic en la pestaña ‘Ver más’.

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Luego, debajo de ella, verás datos relacionados a tu publicación.

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Puedes usar estos datos para medir la efectividad de tu contenido.

Nota: Como lo mencioné anteriormente, no puedes publicar contenido en formato largo si eres una compañía.

Sin embargo, quizá te gustaría experimentar con este concepto, al publicar tu contenido como un Representante de Marca de tu compañía.

Esto es debido a que el ‘contenido en formato largo’ en LinkedIn puede tener un gran aumento en distribución, especialmente si es de alta calidad.

Aquí hay un insight, de LinkedIn, sobre cómo puedes distribuir tu contenido en la plataforma.

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Como puedes ver, he destacado algunas áreas de interés que significan el potencial asociado con publicar artículos en formato largo.

Si quieres publicar un contenido así, ve a tu perfil de LinkedIn, y después haz clic en ‘Escribir un artículo’.

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De ahí, puedes escribir y publicar tu contenido.

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También puedes distribuir tu contenido, usando la función de Publicaciones Patrocinadas que te proporciona LinkedIn.

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Esta función es excepcional, dada su habilidad para mostrar el contenido directamente a aquellos que más se beneficiarán de él.

Si bien esta función puede costar mucho dinero, el retorno de tu inversión va a valer el esfuerzo – especialmente si estás trabajando en un mercado B2B.

La clave aquí, por supuesto, es conocer quién es tu audiencia y orientar tus esfuerzos de manera precisa.

Esto es para que puedas obtener el mejor retorno de tu inversión, al reducir la probabilidad de que la gente que vea contenido no pueda aprovecharlo.

Puedes aprender más acerca de crear Publicaciones Patrocinadas, leyendo este artículo de blog.

Definitivamente querrás probar las Publicaciones Patrocinadas en algún punto. Al usarlas, Hubspot pudo generar 400% más leads, dentro de su audiencia objetivo.

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En la imagen anterior, puedes ver algunos ejemplos de sus Publicaciones Patrocinadas.

Conclusión

LinkedIn puede ser una de las mejores maneras de impulsar tus esfuerzos de marketing de contenido B2B.

Si quieres obtener los mejores resultados de tu marketing, primero debes asegurarte de saber bien para quién escribes contenido y cómo deberías crear excelente contenido para ellos.

También es esencial que decidas cómo vas a distribuir tu contenido.

Si haces las cosas bien, deberías comenzar a ver un retorno de tu inversión rápidamente. Lo que tiene más peso es que comiences, o no verás ningún resultado.

¡Buena suerte!

¿Tienes algún consejo para combinar el marketing de contenidos con LinkedIn? Por favor compártelo conmigo en la sección de comentarios.

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