Cómo Construir un Embudo de Conversión que Triplique tus Ganancias

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¿Alguna vez has sentido que has hecho todo lo posible para mejorar tu tasa de conversión, pero las personas no están comprando? Estás siguiendo las mejores prácticas, como la utilización de un botón de llamada a la acción y suficiente espacio blanco.

Tienes tu contenido dividido por relevancia, secciones susceptibles a ser vistas con ofertas irresistibles. Tus formularios solo piden la información más básica y aun así no estás viendo los resultados que deseas.

No te preocupes, has hecho todo lo correcto… 

¡Relájate! Para optimizar la tasa de conversión se requiere más que un diseño en tu sitio, formularios sencillos y buena redacción. De hecho, son muy pocas las empresas que lleven a cabo el siguiente paso y que además lo hacen correctamente.

Este pequeño paso es: Educar a los Leads (clientes potenciales).

Ya sé lo que estás pensando, “Neil, ¡ya genero mi lista de leads! ¡Ese no es mi problema! ¡No están haciendo click! ¡No están comprando!”

Pues ahí está el problema, tus clientes no son sacados de una línea de producción en masa, y ese es el acercamiento de “la generación de leads”.

Si yo no fuera tratado como una persona, no invertiría mi dinero en ti.

Descarga esta guía que describe paso a paso cómo crear tu propio embudo de conversión.

¿Por qué educar a los leads es importante?

Veamos de donde están llegando los clientes. Sin importar cómo lleguen a ti, el 73% de clientes ideales no están listos para que les vendas algo. Incluso la mitad de los que están calificados, no están listos para comprar. Esto hace que las probabilidades estén en tu contra. 

Pero no hay mal que por bien no venga

Empresas que educan a sus leads ven un crecimiento de 450% en clientes calificados. Y aquellas que se toman el tiempo para educar y hacer crecer la relación con sus clientes, ven un 50% más en ventas a un precio un 33% más bajo.

¿Recuerdas lo que dije sobre que ¾ partes de los clientes no están listos para que les vendas algo, y el 50% no están listos para comprar? Después de educar a esos leads, entre el 15 y el 20% se convierten en clientes. Y normalmente generan 47% más en compras que los que no están educados.

¿Demasiados números para recordar verdad? Pero el mensaje principal es claro:

Cuando las personas saben que tú estás interesado y te anticipas a sus necesidades, ellos te premiarán con sus carteras.

Entonces, ¿cómo anticiparse a sus necesidades y suplirlas antes de que ellos lo pidan? La respuesta es: el embudo de conversión.

¿Qué es exactamente el embudo de Conversión?

El embudo de conversión es el camino que tus leads recorren para que al final resulte en una conversión. Debido a que la cantidad de tráfico (visitantes) que tu sitio genera en un principio probablemente será más grande, y con la posibilidad de que los clientes potenciales se detengan en varios puntos de tu sitio, aquellos visitantes que realmente conviertan serán un porcentaje menor al grupo original, por eso presenta forma de embudo.

¿Por qué hay algunos que no continúan? Pueden existir un sin número de factores que van desde errores técnicos hasta problemas al redireccionar tu anuncio a la página principal, y así sucesivamente.

A medida que vayas construyendo tu embudo de conversión, aprenderás cómo identificar y corregir estas “fugas” para así poder tener una mejor tasa de conversión y lograr que cada vez más visitantes se conviertan en clientes leales. 

Tal vez hayas visto ejemplos de embudos de conversión que se parecen a este:

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Esencialmente, un embudo tradicional es una variación de AIDA (Atracción, Interés, Deseo, Acción) — pero los embudos de conversión no son tan simples y sencillos. Los clientes potenciales no deben ser tratados como ganado, ellos no están diseñados para ser ordenados y filtrados.

Un embudo de conversión es menos exclusivo y pone más énfasis en comportamientos de los clientes, su educación y la retención en cada paso de este proceso.

Hay más preguntas ahora en cada nivel del embudo:

  • ¿Cómo hacer para que el cliente sepa más de mi marca?
  • ¿Cómo tentarlos con una oferta irresistible?
  • ¿Por qué no actuarían y qué puedo hacer para arreglarlo?
  • ¿Cómo reconocerlos y anticipar sus necesidades?

Un embudo de conversión es más como un ciclo, y entiende que el verdadero arte de una conversión no termina con la compra:

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Un embudo de conversión tiene como misión obtener, mantener y hacer crecer tu número de clientes al hacer uso de la tecnología y otras herramientas para conocer sus necesidades de una manera más eficiente. Un embudo de conversión es la combinación de educar a los leads, enfocarse en el comportamiento, la retención y y las referencias.

¿Suena abrumador? No lo es cuando lo divides en pequeños elementos. Veamos cada uno de los elementos y aprendamos cómo implementarlos:

Paso 1: Atraer Clientes.

Cuando se trata de hacer que la gente quiera aprender más, ¿es más importante la cantidad que la calidad? Muchas veces, el objetivo es “llenar el embudo tanto como sea posible” aun cuando los leads no sean de calidad.

No estoy de acuerdo.

Pasarás más tiempo filtrando clientes que no están tan interesados, en vez de estar creando ofertas, contenidos y soluciones que realmente son del interés de las personas en cada nivel del proceso de compra.

Y para hacer eso, es vital conocer lo que tu audiencia quiere:

  • ¿Qué es lo que tus competidores están haciendo?
  • ¿Cuáles son las necesidades insatisfechas?
  • ¿Qué necesidades puedes cubrir?
  • ¿Hay algún área que puedas capitalizar y dominar?

Puede que hayan muchas ideas aquí– escríbelas todas.

En este punto, solo estamos buscando saber cómo tu solución beneficiará a la gente desde perspectivas distintas. Cada cliente potencial está en un nivel distinto dentro del embudo y el tener una fase de atracción múltiple te ayudará a generar leads de mayor calidad, ya no tendrás que hacer malabares con esos clientes y esperar lo mejor.

Este es un ejemplo de la página de inicio de una escuela especializada en cursos de nutrición.

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Viendo esta página puedes ver el típico formulario de generación de leads, pregunta por muchos datos y da poco o nada a cambio. Imagina esta página desde el punto de vista de un estudiante:

  • ¿Cómo hablo con alguien si tengo dudas?
  • ¿Dónde encuentro un catálogo de cursos?
  • ¿Cuánto cuesta normalmente asistir a un curso? ¿Hay alguna ayuda financiera?
  • ¿Qué es lo que dicen otros estudiantes sobre los cursos?

No hay suficiente contenido para hacer que los clientes potenciales realicen alguna acción. “La escuela de nutrición más grande del mundo” no significa nada para un estudiante potencial. Algo como “Hemos ayudado a X número de estudiantes a hacer la diferencia” tendría mayor valor.

Tienes los números necesarios para respaldar ese mensaje, además del factor emocional de marcar la diferencia. Añade alguna prueba social y tendrás el irresistible mensaje que dará en el clavo.

Algo más, necesitas mostrarles cómo ofreces contenido valioso y no solo decirles que lo tienes. Necesita ser algo que ellos valoren y no solo algo que tu piensas que es valioso.

Aquí está otro ejemplo de un sitio web de una compañía que ofrece servicio de impresión especializada en planos arquitectónicos. Esta imagen es tomada de su página de servicios:

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Es mucho equipo y mucha la información requerida para mandarles archivos. ¿Por qué no crear una lista de correo y educar a los leads al mismo tiempo?

Por ejemplo, a cambio de poca información, empresas dedicadas a la arquitectura pueden recibir una guía de cómo crear los archivos AutoCAD y dejarlos listos para ser impresos. O un informe del porqué los planos les están costando dinero (y cómo los planos impresos son más duraderos, precisos, etc).

Pero aun cuando el cliente haya hecho clic en un anuncio o en algún link del sitio, no hay garantía de que realmente le interese tu oferta o contenido y realicen alguna acción sobre ello. Por eso necesitas lo siguiente:

Paso 2: Impulsar una Acción

Una vez que hayan llegado a tu página (ya tienes una serie de landing pages listas para tu campaña, ¿verdad?), es imposible dejar que tu redacción y diseño hagan el trabajo por ti. Pero aún puedes hacer más para impulsar esa acción, creando una inversión emocional en tu cliente potencial.

¿Cómo crear esa conexión?

La respuesta está en no tratar de abarcar a todos los clientes en una sola campaña, sino hacer una serie de “pequeños logros” con el cliente.

Por ejemplo, el CEO de Zappos dice que que desde la primera llamada que hace el cliente, han creado el punto de contacto necesario para hacer o deshacer la opinión que el cliente tiene de Zappos desde ese punto en adelante.

Como ya todos saben, el servicio al cliente de Zappos es legendario porque están emocionalmente comprometidos en la satisfacción de sus clientes. Este contacto del centro de llamadas o Call Center es un “pequeño logro”.

La farmacia Walgreens es otro ejemplo, ellos gastan una gran parte de su tiempo simplemente escuchando a sus clientes y no tratando de adivinar qué es lo que quieren. Cuando desplazarse del trabajo a casa comenzó a ser demasiado frenético y consumía mucho tiempo, Walgreens fue uno de los primeros en ofrecer el servicio de prescripciones en Drive-Through (punto de entrega desde el coche).

Recientemente, con la nueva ola de tener una vida saludable, Walgreens ha eliminado sus estantes de productos de tabaco.

Cuando sus clientes que no hablaban inglés tuvieron problemas para leer sus etiquetas, Walgreens las imprimió en 14 idiomas diferentes.

Cuando clientes de edad mayor se quejaron de no ser capaces de leer las etiquetas, Walgreens creó unas etiquetas más grandes. En todos esos casos, ellos escucharon y actuaron en lugar de adivinar y esperar que pasara lo mejor.

La desconexión del Cliente

Un problema que pasa muy a menudo es la desconexión. El cliente hace clic en un anuncio o en algún link en tu página esperando un resultado en específico pero obteniendo algo totalmente diferente – justo lo opuesto a un pequeño logro.

Aquí hay un ejemplo de un sitio de finanzas:

“Hemos establecido que el primer paso es desarrolar una sección que hable sobre cómo administrar una cuenta de pensiones”. Al hacer clic en el link me debe mostrar cómo hacerlo pero en lugar de eso veo lo siguiente:

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(”Nueve acciones de bolsa que benefician a tus ahorros de jubilación”)

¿Ves la desconexión? Cuando un cliente espera una cosa pero recibe una completamente diferente, sin importar lo bueno que sea ese otro contenido “diferente”, se puede llevar una mala impresión.

Obtener “pequeños logros” para guiar a tus clientes en cada paso del embudo de conversión consiste en animar al cliente a dar un pequeño paso, ya sea escribir su primer tweet o montar su primer rompecabezas poniendo una pieza por pieza.

Uno de los mejores lugares para crear una atmósfera de pequeños logros es tu lista de correos. Comparada con la típica lista de correo, una lista de correos educada obtiene entre 4 a10 veces la tasa de respuesta.

La empresa de marketing Eloqua hizo un estudio detallado sobre cómo la personalización puede afectar a la tasa de apertura de email y al CTR (del inglés Click-Through Rate). Estos correos no solo tienen el nombre de los clientes potenciales, también su ubicación u otras características:

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Algunos de los sitios más populares de automatización de marketing y lista de correo como Hubspot e InfusionSoft te permiten dirigirte a tus clientes basado en las acciones que realizan (o no realizan), mientras les ayudas a ordenar y segmentar por sí mismos al especificar qué tipo de contenido están buscando.

En algunos casos, especialmente en el mundo B2B, algunas personas están tan ocupadas que no se preocupan por el tipo de contenido que quieren ver, así que no hacen nada. Los ejecutivos reciben aproximadamente 120+ mensajes al día así que el tuyo necesita captar su atención – y rápido.

¿Que harías? 

Aquí hay un ejemplo perfecto. Fíjate en Seamless una compañía cuyos principales clientes son personas tan ocupadas que no tienen tiempo para dar un pequeño bocado. Ellos saben esto y todo lo que hacen está orientado hacia estas personas ocupadas: desde mensajes cortos, amigables para móviles hasta una disculpa por la interrupción:

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Este correo es solo una pequeña notificación para recordarles que mañana hay descuentos. Eso es todo. El siguiente correo que envían es este:

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Otra vez, corto, dulce y compartible. 

Como puedes ver la clave para animar a una acción es ayudarlos a que se ayuden ellos mismos, una buena focalización de comportamiento y conocimiento profundo de lo que realmente quiere tu “tribu” es crucial en este proceso.  Si no lo sabías, páginas web de foros y Quora están llenos de este tipo de preguntas. 

Presta atención a estas preguntas sacadas de Quora.com:

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Este es un ejemplo de preguntas en Quora relacionadas con WordPress y Blogging.

Y hablando de darles lo que realmente quieren, eso no significa que te relajes y dejes que el sistema trabaje por ti. ¡De ninguna manera!

Tienes que crear un plan de contenidos que se anticipe, reconozca y exceda las expectativas, una tarea difícil de hacer desde cualquier punto de vista.

¿Dónde comenzar?

Paso 3: Elaboración de un plan de contenidos

Un plan de contenidos no se trata solo de escribir lo que “piensas” que va a llamar la atención de tu audiencia – si no de saber exactamente lo que quieren en todas las etapas del embudo. Tienes varios niveles involucrados y algunos de ellos incluso podrán coincidir, por lo que es vital entender exactamente dónde se encuentran todos tus lectores en cada etapa del proceso.

Vamos a revisarlo a través de un ejemplo. Digamos que estás a cargo de un servicio de reparación de ordenadores local. Quieres crear contenido que responda a las necesidades en cada etapa de tu embudo de conversión.

Así que para los que están en la etapa de Adquisición del embudo, querrás utilizar tus medios locales y redes sociales, así como el contenido en tu blog para abordar algunas de las preocupaciones más comunes sobre los ordenadores y tal vez incluso un ¿cómo…? o dos. 

En este punto, se trata de conseguir que las personas se familiaricen con tu servicio, las convenzas de tu experiencia y las animes a confiarte su valiosos datos.

Los clientes activos estarán fundamentalmente basados en la urgencia, algo como “mi PC no se enciende”, “¡me aparece la pantalla azul de Windows!” o “mi disco duro hace un ruido extraño como un crujido”. Ellos necesitan ayuda ahora y están dispuestos a hacer casi cualquier cosa para salir de esta terrible situación.

Y por supuesto, una vez que el problema está resuelto, ahora tienes miedo de que nunca volverás a saber de ellos, como suele ser el caso con ofertas basadas en los servicios.

Aquí es donde las cosas como programas de difusión (tal vez un programa de “introducción básica a las copias de seguridad de PC” en la biblioteca local) o concursos y eventos (“¡comparte tu peor pesadilla con tu PC!”) realmente compensan.

Los programas de lealtad son la guinda del pastel y una base excelente para la repetición de futuros negocios y referencias en la industria de servicios, mientras que las actualizaciones y software nuevo son la opción perfecta para up-selling y cross-selling.

Una de las páginas menos utilizadas y altamente efectivas que se pueden incluir es una guía para principiantes de “Empieza Aquí”. Refiriéndonos de nuevo a nuestro ejemplo de arreglar un PC, BleepingComputer.com lo hace a través de su guía de bienvenida en tres pasos:

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Sus visitantes serán desde abuelitas de 70 años con su primer PC hasta una madre frustrada porque su hijo acaba de descargar un “juego” que terminó siendo un virus. Con solo tres sencillos pasos, cualquiera puede obtener ayuda gratis con su PC, o intrucciones para deshacerse de software espía u alguna otra basura.

Observa cómo BleepingComputer ha hecho cada uno de los pasos individuales tan fácil de seguir como sea posible.

Entonces, ¿cómo se puede crear un área de bienvenida para los clientes que visitan por primera vez? En primer lugar, hay que dejar muy claro exactamente que si usan tu sitio será beneficioso para ellos, y los pasos que deben dar en primer lugar. Por ejemplo:

Hola y bienvenidos a (Nombre de tu sitio). Si quiere (lo que quiere el cliente) y obtener (más de lo que quiere el cliente), este es el mejor lugar para aprender.

Mi/nuestro objetivo es (Ayudarte / Mostrarte / Enseñarte, etc.) cómo (beneficiarse), ya sea a partir de (un método de conseguir ese beneficio) o (segundo método de conseguir ese beneficio). Para empezar, sólo tienes que seguir estos sencillos pasos.

¿Ves cómo ya has tomado las medidas necesarias para identificar por qué están visitando tu sitio, cómo le ofreces los servicios y de qué maneras pueden conseguirlo?

Después de esto, es la oportunidad perfecta para informarles sobre tu oferta irresistible. El hecho es que si alguien ha llegado a la guía de bienvenida, lo más probable es que esté más abierto y receptivo a lo que tu deseas compartir.

Luego viene la parte que tanta gente olvida (o nunca tienen tiempo, porque están atrapados en los tres primeros pasos).

Paso 4: ¿Qué Pasa Después?

Moviéndonos cerca del final del embudo, dispones de todas las actividades de marketing que acaban en venta: cross-sell, up-sell y next-sell. Pero, no te olvides que las personas forman parte de esa ecuación de ventas y de que no todo es vender, vender y vender.

Si quieres construir un embudo de conversión que prácticamente se llene solo de referencias, lo que necesitas hacer es que tu oferta sea tan atractiva como sea posible, tanto para el que refiere como para el receptor.

Dropbox tiene uno de los mejores programas de referencias del negocio, y es un factor importante que ha contribuido a su envidiable crecimiento. Los componentes clave aquí son de dos tipos:

  • Tu obtienes algo por referir a un cliente (en el caso de Dropbox, más espacio libre).
  • Tus referidos obtienen algo por nada (más espacio en su cuenta).

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Cuantos más amigos invites que terminen siendo suscriptores, más espacio obtendrás en tu propia cuenta.

Otra vez, no se trata de arrojar la red y ver qué atrapas. Los programas basados en referencias, lealtad o como quieras llamarlos, todos tienen pasos específicos para un mismo objetivo.

Servicios como Ambassador y Referral Candy cada uno tiene programas simples que puedes configurar fácil y rápido. La buena noticia es que muchos de estos pasos para crear sistemas con gratificaciones basadas en referencias son los mismos que para configurar un embudo de conversión:

  1. Identificar el mercado que puede ser el más beneficiado basándose en referencias. Y no hablo del mercado que mejor sirve para ti, sino del mercado que se pueda beneficiar más mediante el envío de potenciales clientes hacia ti.
  2. Hazle saber al mercado qué tipo de cliente estás buscando atraer. Lo último que quieres hacer es estar persiguiendo clientes potenciales que no son los adecuados. Recuerda, el programa de referidos tiene que ser tan beneficioso para ti como para el que está haciendo la invitación.
  3. Muéstrales cómo y porqué deben invitar más personas a que se unan a tu red/servicio.  ¿Que obtienen a cambio? Tanto el referido como el que refiere.  ¿Cómo exactamente deben referirte? Recuerda que tu no eres el único preguntando por referencias, así que tomate tu tiempo para analizar lo que es mejor para ti (y que sea de su interés) para obtener mayores beneficios.
  4. Hacer un sistema de recompensa. Personas y compañías necesitan motivación, no sólo educación. Tomate tu tiempo en pensar el tipo de sistemas de recompensa que le da a la gente las suficientes razones para mandar clientes potenciales calificados hacia ti. El dinero es una buena motivación pero no la única.
  5. Tienes acceso a una confianza prestada.  Nunca lo olvides. A veces la percepción que un cliente potencial tiene de ti es una directa correlación entre lo mucho que confían en la persona que está dando la referencia – y puede que la confianza sea mucha. Si ese es el caso, un gran cantidad de confianza está en tus manos. Úsala sabiamente.
  6. Esto es un ciclo. Parte de un buen sistema de referencias es que siempre estás trabajando en tratar de convertir clientes potenciales en diferentes etapas del proceso de referencias. Aun cuando elijan no ser clientes en cualquier punto siempre hay un futuro.

Conoces tu producto y servicio como nadie, así que tú eres el único que puede hacer sugerencias y recomendaciones que ayudarán al cliente a obtener el mayor valor de una oferta. Escucha más y habla menos.

Muchas veces, tus clientes compartirán sus frustraciones para darte más detalles sobre cómo se están sintiendo con tu producto o servicio, lo que te pone en la perfecta situación en la que la estrategia es generar una venta más personalizada en la que ambos ganan.

Recuerda, tu no tienes que seguir ningún guión en este punto. Calibrando el momento en el que debes presentar la up-sell o cross-sell, o mejor aún, no saltarte esta parte, son algunas características de un fuerte embudo de conversión.

Si tienes algunos problemas en los que el cliente se está echando para atrás por el precio de tu producto o servicio, quiere decir que no has demostrado lo suficiente el verdadero valor de tu producto. sabes que tu producto tiene valor en el mercado – reflejar ese valor e integrarlo en la vida o negocio de tus clientes hará que ellos también vean ese valor.

Una vez que tienes una sistema de referencia sólido instalado, es tiempo de probar.

Paso 5: Probando el Embudo

Algunas veces, los expertos en conversión pondrán toda su atención en lo más alto del embudo, la parte de adquisición, invirtiendo poca concentración en la parte baja del embudo, donde ocurre la transacción.

Y peor aun, tienes un gran número de páginas, todas en busca de resultados y un presupuesto limitado para probar.

Para encontrar qué páginas probar, considera lo siguiente:

  • Prioridades –  ¿Tu estrategia se basa en las páginas que peor resultados obtienen o en las que mejor resultados obtienen? Algunos expertos dirán  que en las que mejor resultados obtienen, pero normalmente yo las dejo para después. Afrontémoslo, hay muchas razones por las cuales tus peores páginas son las que peor rendimiento tienen, y probablemente sea lo siguiente:
    • Mala calidad en el tráfico por referencias
    • Desconexión entre tu anuncio y el contenido de tu página.
    • Problemas Técnicos.
    • Una oferta no tan atractiva como la principal.

Ganarás más cuando actives tus páginas con mejor rendimiento.

  • Facilidad de implementación – ¿Es fácil poner en práctica este nuevo embudo de conversión en tus landing pages? ¿Están todos los pasos en su lugar? Si va a consumir mucho tiempo o se presentan retos técnicos, pasa a otra cosa.
  • Valor de conversión – Esto se relaciona con el establecimiento de prioridades. ¿Cuál es el valor de conversión tus clientes?  ¿Están bien enfocados? ¿Qué conocimientos tienen sobre tu marca y tu propuesta de ventas? En otras palabras, ¿qué probabilidades hay de que conviertan?

Una vez que hayas reducido el número de páginas que beneficiarán al máximo tu nuevo embudo, es momento de ponerlo en acción y realizar un seguimiento de los resultados.

Configurar Google Analytics (la versión gratuita)

La forma más común de empezar a probar tu nuevo embudo es a través de la creación de los objetivos de conversión.

Estos sistemas rastrean a un cliente desde el momento en que llegan a una página y documentan a dónde se dirigen (o dónde se van) y cuántos de ellos convierten al final.

La forma más común de hacer esto es a través de Google Analytics. Es gratis y lo puedes configurar fácilmente en tu sitio si estás usando HTML básico o un sistema de gestión de contenidos, como WordPress.

Google Analytics realiza un seguimiento de los visitantes en tu sitio y te permite conocer una variedad de detalles sobre ellos, incluyendo cuánto tiempo permanecieron, de dónde venían, e incluso qué navegador o sistema operativo estaban utilizando.

Primero tendrás que iniciar sesión en Google.com/analytics para crear o acceder a tu cuenta. Cada sitio web que gestiones se le conoce como una “propiedad”.

Una vez que añadiste tu sitio web, tendrás que hacer clic en el enlace de “Admin” para encontrar el código de seguimiento relevante.

Copia y pega el código en su totalidad en todas las páginas que deseas realizar el seguimiento. Puedes volver a tu panel de control de análisis para asegurarte de que el código se ha instalado correctamente. Ahora, es el momento para crear los objetivos de conversión.

Creando objetivos de conversión en Google Analytics

Del lado izquierdo en tu Panel de Control hay una sección llamada “Conversiones”, la cual, al hacerle click, abrirá un submenú.

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Conversiones está localizada en la parte inferior izquierda de tu panel de control

Ahora, hay cuatro diferentes tipos de objetivos de conversión que puedes medir: Destino, Duración, Páginas/Pantallas por sesión y evento. 

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Tú puedes crear el tuyo o descargar algún ejemplo creado por algún otro usuario y luego acomodarlo a tus necesidades:

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Ejemplos de objetivos de conversión que puedes importar

Si quieres crear tu propio objetivo, puedes hacer clic en “Nuevo Objetivo”, darle un nombre y elegir el tipo que deseas.

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A continuación, rellena el resto de la información. Por ejemplo, si deseas que los usuarios se registren en tu sitio, y deseas que la pagina de agradecimiento sea considerada como el “objetivo”, tendrías que introducir su URL de esta manera:

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Ya que has creado tu objetivo, es tiempo de crear el embudo que soportará ese objetivo. Activa tu embudo:

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Ahora podrás añadir distintos pasos para el embudo, la imagen de abajo es un ejemplo de Shopify, sobre cómo el usuario puede buscar y ordenar zapatos.

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Repasando individualmente los pasos de redireccionamiento

Si has creado y añadido propiedades a tu cuenta de Google Analytics, puedes elegir la opción de “Validar este Objetivo” para simular cómo hubiera sido la conversión usando los datos recolectados previamente de la semana pasada.

Después, simplemente selecciona “Crear Objetivo” para terminar.  Tu objetivo recién creado se convertirá en una parte de tu informe de Google Analytics, por lo que puedes ver cómo los diferentes factores que afectan a la tasa de conversión, como la hora del día, ubicación y más.

Configurando objetivos con Optimizely

Optimizely es uno de los sistemas de localización y gestión de conversión más populares con opciones gratuitas o de pago disponibles para satisfacer tus necesidades de negocio.

Para empezar, acceda a tu cuenta Optimizely y dirígete al Editor. Al lado del botón “iniciar/pausar experimento”  hay un icono de una bandera con una marca de verificación. Esto te permite añadir nuevos objetivos para tus experimentos de conversión.image14

Puedes editar un objetivo, borrarlo del experimento, o borrarlo de todos los experimentos donde esté incluido. Creemos un objetivo completamente nuevo:

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Creando un nuevo Objetivo con Optimizely

Puedes ahorrar tiempo al compartir objetivos entre los experimentos, en lugar de tener que volver a crear uno cada vez.

Si deseas añadir un objetivo previamente creado, simplemente haz clic en “Agregar un Objetivo Guardado”. A continuación, mueve el ratón sobre el objetivo existente que deseas añadir a tu nuevo objetivo, y pulsa “Agregar”. Si deseas crear un nuevo objetivo desde el principio, sólo tienes que elegir el tipo de objetivo que deseas añadir.image30

Al igual que Google, Optimizely tiene varios tipos de objetivos que se pueden medir:

Objetivos de visitas de página – medir el número de veces que una determinada página fue visitada.image01

Objetivos de clics  – Si se puede hacer clic, puede ser medido. Este tipo de Objetivo se dispara cuando alguien hace click en algún elemento, por lo que contará todos los clics de todo el elemento que deseas medir (como el botón de búsqueda de abajo).image22

Objetivos Customizados – Mide el número de clics sobre un elemento. Esto no es para las direcciones URL, sino más bien para acciones que ordinariamente serían difíciles de medir, como formularios AJAX o scripts especializados.image04

También puedes crear objetivos de ingresos mediante la asignación de un valor monetario a un elemento o una página, así como los objetivos que generan compromiso o engagement, que es el valor predeterminado.

No recomiendo configurar objetivos de compromiso o engagement, porque es una definición tan amplia – hacer clic, entrega o destacar el texto, etc., pueden ser contados como “engagement” y no es un indicador fiable para la toma de decisiones.

La unión hace la fuerza

Ya que has identificado los objetivos individuales, es el momento de unirlos en un embudo de conversión. Optimizely llama a esto ”experimentos de páginas múltiples”.

Para hacer esto, seleccione primero un  experimento de paginas múltiples. Esto se hace desde el Editor yendo a Opciones > Tipo de Experimento

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Muy parecido a lo que ya hiciste antes añadiendo pasos individuales a tus Objetivos, ahora añadirás páginas a tu embudo. Solo haz clic en el link de “Agregar Página” ubicado en la parte superior, verás algo como esto:image29

Ahora, tendrás que crear las variaciones que deseas probar (pruebas de páginas múltiples). En este ejemplo, Crate & Barrel quería probar qué mensaje de día festivo que aumentaría las ventas:

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¿Qué mensaje sería más atractivo para tus clientes?

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Una vez definidas las páginas, es momento de integrarlas de manera transparente, es decir, los usuarios que vieron en un principio la página principal original, seguirán viendo la misma y los usuarios que vieron las distintas variaciones continuarán viendo las mismas versiones.

Para hacer esto, dirígete a abrir Opciones > URL Destino y verás las opciones disponibles. Es necesario especificar el objetivo para cada página:

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Para más detalles sobre URLs Destino y como configurar Optimizely, visita la pagina de ayuda.

Entonces, ya tengo mi embudo configurado y el seguimiento de datos, ¿ahora qué?

Aun cuando ya hayas reunido todos los datos, no has terminado. De acuerdo con un estudio de MarketingSherpa, desarrollar una prueba de división con éxito no es realmente una de las fortalezas de muchas empresas.
Esto es lo que hacen después de una prueba exitosa:

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Es bueno que la mayoría de las empresas estén utilizando métricas de seguimiento, pero presta atención a los números tan bajos en la revisión de pruebas, la toma de decisión en las preguntas de investigación y la revisión de oportunidades para futuras optimizaciones. Estas son el tipo de cosas a las cuales tienes que prestar atención para poder medir y tomar las acciones necesarias.

Obteniendo resultados sin ningún plan en concreto es como correr sin un mapa, puede ser más fácil esquivar los obstáculos y al mismo tiempo remediarlos.

Y aun cuando has formulado, configurado, probado, analizado y decidido, aún hay un problema…

Paso 6: La conversación después de la conversión

Recuerdas que una conversión no es más que una pieza en un gran rompecabezas de la construcción de relaciones con los clientes y la experiencia del usuario. La conversión no es el “comes y te vas” en la relación de tu negocio con el cliente. Muchas veces la conversación después de la conversión puede marcar tanto la diferencia para llenar tu embudo como para conseguir tráfico fiable.

Al igual que con muchos de los esfuerzos de tu programa, la lista de comprobación después de la conversión implica prestar mucha atención a tu cliente. Tu trabajo no está terminado en el momento en que consigues incluirlo en el radar de optimización de la conversión. Incluso después del clic, la venta, la suscripción, tu cliente se sigue preguntando “¿tomé la decisión correcta?”

Necesitan esa tranquilidad y ser llevados de la mano a la siguiente etapa. Ellos pueden sentirse abandonados, confundidos y distraídos si solo se les redirecciona a la ya famosa página de agradecimiento. Empiezan a cuestionar cuál es el valor que obtienen del producto o servicio, lo que les hace dudar sobre todo el proceso de compra.

Por eso es tan importante tener una “conversación después de la conversión” y ponerse en los zapatos del cliente, por ejemplo:

  • ¿Es fácil para ellos empezar a usar tu producto?
  • ¿Son las instrucciones claras y apropiadas para su nivel de experiencia?
  • ¿Con quién pueden ponerse en contacto si tienen alguna pregunta? (“Servicio al Cliente” no es la mejor respuesta aquí, la última cosa que quiere es estar asociado con un almacén gigante lleno de empleados como sardinas en los cubículos). ¿Quiénes son tu personal de servicio al cliente? ¿Cuántos años de experiencia tienen? La gente habla a las personas, no máquinas.
  • ¿Cómo se hacen las devoluciones o reembolsos? Aunque es lamentable, es un hecho en la vida de los negocios y muy bien podría ser un mal muy necesario ya que te mostrará donde están esos pequeños fallos en tu embudo de conversión.

Conclusión

Recuerda que el embudo de conversión se encuentra en un ciclo continuo. El proceso está siempre cambiando y tus conversaciones con tus clientes siempre están evolucionando. Lo que cubrió tus necesidades ayer puede que no sea suficiente hoy.

Siempre pregúntate “¿qué puedo hacer para que la experiencia del cliente sea absolutamente insuperable?” y siempre tómalo en cuenta. Ese es el tipo de acciones que llenan no sólo tu embudo de conversión, también mantienen a tus clientes yendo hacia ti.

Con esto en mente, ¿ya empezaste a crear tu embudo de conversión?

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