Cómo Usar los Principios de Persuasión de Cialdini para Mejorar tu Estrategia de Marketing de Contenidos

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¿Tu contenido genera suficiente tráfico, clientes potenciales y conversiones?

¿No? 

Está bien, no estás solo. Sólo el 30% de las empresas sienten que están utilizando con eficacia el marketing de contenidos.

¿Y qué hace el resto?

Imagínate lo decepcionado que te sentirías después de crear contenido increíble para tu blog y ver que solo obtienes resultados mediocres. 

Muchas veces esto ocurre como resultado de una débil estrategia de marketing de contenidos. El buen contenido sin estar acompañado por una estrategia es poco probable que alcance su objetivo. Y tener una estrategia de contenido documentada por sí sola puede generar el doble del éxito en el marketing de contenidos. 

Pero si estás creando un gran contenido y a la vez tienes una buena estrategia de contenido y aún no ves los resultados, algo está fallando.

Quizás sea el momento de ajustar tu estrategia de marketing de contenidos. 

En la actualidad, se espera que el 60% de las empresas tengan un ejecutivo para manejar su estrategia global de marketing de contenidos. Ya seas quien contrata o quien asume ese rol puedes mejorar tu estrategia de marketing de contenidos actual para hacerla más persuasiva.

En su trascendental libro, Influence: The Psychology of Persuasion, el Dr. Robert Cialdini establece seis principios de la persuasión. El libro de Cialdini es como un campo de entrenamiento en la persuasión. 

Descarga esta guía rápida para aprender cómo aplicar los principios de persuasión de Cialdini para mejorar tu estrategia de marketing de contenidos.

Veamos cómo puedes aplicar sus principios de persuasión en tu estrategia de marketing de contenidos y así obtener mejores resultados. 

¿Por qué debes concentrarte en la persuasión?

Si la persuasión no fuera importante, ningún redactor publicitario del mundo se preocuparía por ello. 

¿Alguna vez te has preguntado por qué los mejores redactores publicitarios venden una buena noche de sueño en lugar de un gran colchón? 

Piensa en la psicología. 

Mira las dos opciones y elige la que suene más convincente. ¿Un sueño profundo o un buen colchón? 

Sueño profundo, ¿Verdad?

El adagio de la redacción publicitaria — las características cuentan, pero los beneficios venden — funciona como magia. No es de extrañar que la redacción más persuasiva gane. Siempre. 

Una redacción persuasiva se centra en los beneficios y no en las características. Los redactores publicitarios exitosos son conocidos por comenzar a redactar con hojas de datos (con toda la información sobre el producto). Luego encuentran una manera de hacer corresponder los hechos (o características) con los beneficios. 

El siguiente, es el método de Gary Halbert para escribir una redacción persuasiva:

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Mira cómo los hechos se traducen en beneficios. 

Los beneficios siempre funciona porque necesitan poco procesamiento y hacen clic con los clientes potenciales.

Básicamente estás haciéndole más FACIL la decisión al cliente potencial. 

Las características (especificaciones o información) apelan a la lógica, mientras que los beneficios apelan a las emociones. Es por eso que los beneficios venden. 

A menudo, asociamos decisiones con información. Nos gusta tomar decisiones cuando tenemos toda la información y el contexto. O al menos, así es que pensamos que funciona. 

Sin embargo, no es así. 

Estudios han demostrado que tomamos decisiones basados en emociones y luego usamos la lógica para justificarlas.

Antonio Damasio, un Profesor de Neurociencia en la Universidad de Southern California, realizó un estudio con personas incapaces de generar emociones. 

Sus resultados te van a sorprender. Con su experimento, se estableció que estas personas luchaban al momento de tomar decisiones básicas. Este fue un gran descubrimiento, ya que los sujetos eran absolutamente normales y capaces de procesar información. 

Ahora, digamos que estás ofreciendo toda la información en tu contenido. ¿Qué debes hacer ahora? 

¿Cómo haces que la gente lea, comparta y consuma tu contenido? ¿Cómo haces que digan “sí” a tus llamadas a la acción? Y, por último, ¿Cómo consigues que compren? 

Aquí es donde entran en juego los Principios de Persuasión de Cialdini.

Como dice Cialdini, estamos en la era de la sobrecarga de información.

No tenemos el tiempo para procesar toda la información y luego tomar decisiones informadas. Esta incapacidad nos hace buscar señales; señales que nos ayuden a decidir si queremos hacer algo. 

Cialdini llama a estos los “atajos”.

Tómate un tiempo y piensa en tus lectores.

Piensa en cómo están sometidos continuamente a cientos de mensajes todos los días (online y offline). En el mundo virtual, estos mensajes les siguen cada vez que abren su bandeja de entrada, cada vez que revisan sus actualizaciones en las redes sociales e incluso durante la lectura de contenidos. 

Y, al igual que los comerciales durante sus programas de televisión favoritos, son sumamente indeseados. 

Pero si juegas bien la carta de la persuasión, puedes aprovechar al máximo esta exposición. Puedes hacer que tu contenido sea no solo valioso, sino también irresistible para tu público. 

Cialdini sugiere atajos para lograrlo: 

  1. Reciprocidad
  2. Compromiso y Coherencia
  3. Prueba Social
  4. Gustar a los Demás
  5. Autoridad
  6. Limitación

He aquí un desglose de los principios en cuestión y cómo puedes aplicarlos en tu marketing de contenidos. 

Principio de Persuasión #1 – Reciprocidad

Reciprocidad significa “hacer algo por o para alguien que ha hecho algo similar por o para ti.

Quizás no te hayas dado cuenta, pero cuando dices “hola” a alguien que te ha saludado, estás actuando bajo obligación. 

Es el clásico “dar y recibir” en acción. Eso es reciprocidad.

Durante 15 años a partir de su épico experimento con tarjetas navideñas, el Profesor de la Brigham Young University Phillip Kunz, continuó recibiendo mensajes de Navidad de gente que no conocía. 

Si, personas extrañas seguían enviándole tarjetas de Navidad. 

¿Por qué? Porque, como parte de su experimento, Kunz eligió al azar a 600 personas en el directorio telefónico de ciudades cercanas y envió a cada una de ellas una tarjeta personalizada de Navidad.

Después de cinco días silenciosos, las respuestas empezaron a llegar. 

Así que, ¿Cuáles fueron algunas observaciones del experimento?

  • Más de 200 respuestas.
  • Algunas tarjetas con respuestas de entre 3 y 4 páginas.

Ahora, puede que te preguntes qué dió lugar a tales resultados. Cialdini explica este comportamiento como un ejemplo de obligación recíproca. 

Los sujetos del experimento se sentían obligados a responder a Kunz, a pesar de no conocerlo. Se sentían así porque Kunz les había dado algo que tenían que devolver de alguna forma. Como consecuencia, eligieron el camino obvio y respondieron con cartas y deseos de Navidad. 

Adam Grant, Profesor en Wharton, también ha realizado una amplia investigación sobre los beneficios de ayudar a la gente. El New York Times publicó un divertido video para ilustrar su trabajo y mostrar el principio de la reciprocidad en acción:

http://graphics8.nytimes.com/video/players/offsite/index.html?videoId=100000002139134

Para beneficiarte del principio de dar y recibir, debes dar generosamente. Crea contenidos útiles y regálalos de forma gratuita. Al hacerlo, extenderás un favor a todos los destinatarios. Y se sentirán obligados a regresarte el favor. 

Ellos pueden devolvértelo visitando tu sitio más a menudo (y convirtiéndose en fieles lectores). O tal vez podrían corresponderte al compartir tus recursos (y convertirse en tu seguidor en redes sociales). O a lo mejor te regresarán el favor, simplemente siguiendo el llamado a la acción que tengas en tu contenido (y eventualmente comprando tu producto o servicio). 

Sin embargo, es muy importante que des sin la esperanza de recibir. Ofrece contenidos con el verdadero espíritu de ayudar. Si lo haces, la gente va a reconocer tu esfuerzo (y van a sentir una obligación hacia ti). 

En QuickSprout he creado varios recursos de alta calidad que ofrezco de forma gratuita. 

Están llenos de consejos avanzados y aplicables de marketing online. Estos recursos han traído a cientos de miles de visitantes a mi blog. También se califican bien en varios términos competitivos de búsqueda, por lo que también ha sido una excelente fuente de tráfico orgánico. 

A menudo, estos recursos han sido el primer punto de contacto entre mi público y yo. Mis lectores suelen evaluar estos recursos como una muestra de mi trabajo. Los contenidos de calidad los incitan a volver a mi blog.

He escrito varias guías que están disponibles para descargar de forma gratuita. De hecho, ni siquiera pido las direcciones de correo electrónico para acceder a ellas.

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También me uní a Brian Dean para crear una universidad online donde las personas pudieran aprender los fundamentos e incluso algunas de las prácticas avanzadas de marketing online.

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Igualmente, es una universidad abierta a la que se puede acceder sin necesidad compartir tu email. 

Y por último, está mi curso gratuito por correo electrónico para duplicar el tráfico de un sitio.

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Fíjate en los mejores blogs a tu alrededor y encontrarás que todos ellos están aprovechando el principio de reciprocidad de alguna forma. 

CopyBlogger ofrece una increíble biblioteca de recursos gratuitos. Es de acceso gratuito pero requiere que dejes tu email. 

Y no se trata siempre de un montón de regalos. Muy a menudo, los blogs crean un regalo de promoción (un imán de clientes potenciales o “carrot content”) que ofrecen a cambio de una dirección de correo electrónico. Esto los ayuda a construir un listado de emails y un público fiel.

Este es el asunto: Vas a tener una ventaja inicial si ofreces algo gratis a tu público.

La forma más fácil de conseguir que la gente sea recíproca es regalando contenido gratis. He aquí la manera:

Paso #1 – Crea o compila el mejor contenido para regalar: Si has estado produciendo contenido por cierto tiempo, debes tener una buena idea de los post que resuenan entre tus lectores. Esos artículos serían un buen punto de partida para darle dirección a tu contenido gratis. 

Si quieres estar seguro, corre tu sitio a través de una herramienta como QuickSprout. QuickSprout verá tus análisis y determinará el contenido de tu blog con mejor rendimiento.

Paso #2 – Reutiliza: Una vez que hayas seleccionado (o creado) el contenido que ofrecerás a tus visitantes, encuentra maneras de convertirlo en un formato agradable. 

Si investigas un poco, te darás cuenta de que la mayoría de los mejores blogs ofrecen contenido descargable en formato PDF. Claro, también puedes usar los formatos de e-pub o Kindle, pero el PDF es el más popular. 

Si te fijas en las guías que ofrezco, verás que están diseñadas a la medida. Si no tienes el ancho de banda para hacerlo de igual manera, trata de diseñar tu propia guía, con herramientas como Canva

Canva te ayudará a crear una imagen atractiva para la cubierta y otros elementos visuales de tu eBook o guía en cuestión de minutos. Puedes registrarte para obtener una cuenta gratuita y así podrás crear gráficos ilimitados. Incluso puedes colocarle tu marca, si lo deseas. 

Paso #3 – Decide si deseas solicitar un email: La opción de solicitar a los lectores un correo electrónico y pedir suscribirse es subjetiva. 

CopyBlogger pide emails, Buzzsumo no. 

Como te he dicho antes, no tengo configurado un formulario de suscripción para acceder a mis guías o a la universidad.

Dicho esto, si se trata de un recurso estratégico, implementa un formulario de suscripción (más sobre esto en el segundo punto).

No importa cuál sea tu elección, la conclusión es que el contenido debe ser tan valioso que haga que la gente se sienta obligada a devolverte el favor. 

Paso #4 – Promociona: Una vez que hayas creado el contenido para regalar, promociónalo. Si has visto el blog de Quicksprout, verás que he listado a la Universidad QuickSprout en el menú principal. 

Promociono el curso por email en la barra lateral y después de cada artículo. Las guías también se muestran prominentemente en la barra lateral, donde se pueden notar fácilmente. 

Para encontrar los puntos de acceso más prometedores de tu sitio para la promoción del contenido gratis, puedes utilizar un software de heatmap como Crazyegg. Este software te ayuda a ver cómo tus lectores ven y usan tu sitio. CrazyEgg resalta las secciones de alta visibilidad en tu sitio. La promoción del contenido gratuito en estas zonas asegurará que los lectores no lo pierdan de vista. 

Con herramientas gratuitas como Hellobar, puedes promover tu regalo promovido en la parte superior del sitio. 

Principio de Persuasión #2 – Compromiso y Coherencia

¿Alguna vez has descartado el valor de una cosa que has obtenido de forma gratuita, es decir, sin tener que pagar ningún valor monetario? 

Bueno, si lo has hecho, no hay razón para sentirse culpable. Es natural y nos pasa a todos. 

Sin embargo, lo que me parece más interesante de tales descartes es que no tiene nada que ver con el contenido o el valor del regalo de promoción. Se trata más de su valor percibido.

Si contrastas esto con algo que se paga, casi siempre se percibe que es más valioso.

Seguro que estás pensando: ¿No es siempre mejor lo que se paga que lo que se obtiene gratis?

No necesariamente. 

Es realmente una cuestión de percepción. 

Seth Godin podría hacer un montón de dinero con todas las cosas increíbles que ofrece de manera gratuita. 

Aunque presenté la percepción desde el punto de vista monetario, el impulso real es el compromiso: cuando se paga por algo, inviertes en ello, con lo cual te sientes más comprometido con eso. Es por eso que lo valoras más. 

Para elaborar más sobre el poder de crear un compromiso, Cialdini repite el experimento hecho por un par de psicólogos canadienses con personas que apostaron en carreras de caballos. Sus resultados mostraron cómo la gente empezó a sentirse mucho más segura una vez colocadas sus apuestas. 

Así es que funciona: Una vez que colocaron sus apuestas, se sintieron obligados a comportarse de una manera acorde con su elección, por lo que ellos mismos se condicionaron a tener más confianza en sus caballos. Su compromiso desencadenó un sentido de coherencia, pero sus posibilidades de ganar no habían cambiado en nada. 

Una vez que la gente hace un compromiso, empieza a comportarse de una manera que es consistente con su compromiso. 

Por lo tanto, se sienten obligados a defender lo que hacen, las decisiones que toman y cómo se comportan. 

Es injusto, pero a menudo tus mejores regalos pueden depreciarse si los das de forma gratuita o por muy poco valor. No estoy diciendo que tienes que empezar a cobrar por ellos, pero debes pedir un compromiso a cambio. 

La aplicación más básica de esto podría ser pedir a la gente que ceda su dirección de correo electrónico para acceder a tu regalo. 

Si has tratado de acceder al contenido de Inc, es posible que hayas notado que Inc requiere que te registres para que puedas leer sus artículos.

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Después de obtener los usuarios, viene la segunda parte del juego: La coherencia. 

En su caso de estudio de la campaña de recaudación de fondos del Presidente de los Estados Unidos, Barack Obama, Optimizely compartió una prueba que se realizó en el formulario de donación. 

En los resultados de la prueba, te podrás dar cuenta que cuando el formulario de donación se dividió en varios pasos, superó a su versión larga en un 5%.

Por supuesto, la longitud y el número de campos de formulario eran un factor en las bajas tasas de finalización del primer caso (el formulario largo), pero no fue solo eso. Cuando el formulario quedó dividido en varios pasos, se esperaba que el lector hiciera un compromiso de antemano.

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Tras principio del compromiso y la coherencia de Cialdini, una vez que un lector pasa del primer paso, es muy poco probable que esta persona no termine el resto de los pasos que conducen a la donación. 

La primera etapa de rellenar el formulario (es decir, cuando el lector coloca la cantidad de la donación), actúa como el compromiso inicial. Este compromiso más tarde desencadena un comportamiento coherente, siguiendo con la finalización del formulario hasta hacer la donación. 

Aquí hay dos pasos simples para hacer que la gente se comprometa con tu contenido: 

Paso #1 – Decide la inversión: No hay ningún estándar de inversión que debas agregar en tu proceso. Analiza a tus lectores existentes para averiguar lo que considerarían una buena inversión. No tiene que ser económica. 

Cualquier cosa vale: Piensa en direcciones de correo electrónico, acciones en redes sociales, registros, inscripciones gratuitas, etc. 

Paso #2 – Elige la implementación: Una vez que hayas elegido la inversión, tienes que encontrar una manera de ponerla en práctica.

Si los usuarios deben completar un formulario antes de que consigan el acceso al contenido, tendrás que encontrar una manera de restringir el acceso de forma que solo sea desbloqueado al enviar el formulario.

Para mis Webinars actuales de adquisición de clientes, he implementado un sencillo formulario de registro de dos campos.

Recuerda: estás logrando que los usuarios se comprometan con tu contenido, lo que quiere decir que empezarán a comportarse acorde a su elección de comprometerse contigo. 

El rendimiento de dicho compromiso podría ser algo tan sutil como un “like” o compartir tu contenido en las redes sociales, o algo tan grande como seguir tus llamadas a la acción, cada vez que lo requieras. 

Principio de Persuasión #3 – Prueba Social (Consenso)

Todos se suscriben a la influencia social.

Para mostrar el efecto de la prueba social, Cialdini cita el ejemplo de la risa enlatada (la pista de risa que a menudo se inserta en los programas de humor). 

Aunque la broma sea divertida o no, la risa enlatada casi siempre hace reír. La risa no es natural, es inducida, una acción reflexiva en respuesta a la risa que acabamos de escuchar.

Seguro que te preguntas cómo es que escuchar la risa sintética puede hacerte a reír, a pesar de que la broma no sea divertida. La respuesta está en nuestra tendencia natural a hacer cosas que vemos que nuestros similares hacen. 

Cialdini también cita el consejo dado por Cavett Robert, un asesor y motivador de ventas, a sus alumnos, 

Dado que el 95 por ciento de las personas son imitadores y solo 5 por ciento son iniciadores, las personas son persuadidas más por las acciones de los demás que por cualquier prueba que ofrecemos”.

La influencia social es un factor de gran alcance. Su impacto es evidente en todas las formas de marketing, incluyendo el marketing de contenidos. 

Ya conoces la importancia de la creación de un listado de emails. Es una actividad fundamental en el marketing de contenidos que te permite evitar que los visitantes te olviden después de visitar tu sitio. 

Pero a medida que más y más blogs están implementando algún tipo de imán de clientes potenciales, la gente podría necesitar un poco más de estímulo para suscribirse a tu sitio. La prueba social te ayuda a lograrlo.

El Content Marketing Institute menciona su lista de más de 140 mil expertos en marketing en su formulario de registro, para estimular más suscripciones. 

El gran número de suscriptores del Content Marketing Institute es difícil de ignorar. Llama la atención a los nuevos visitantes y hace que aumenten las suscripciones.

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Y no tiene por qué ser únicamente para crear listados. La Social Proof funciona en todas partes. 

Si has leído mi biografía en mi blog, verás que he enumerado algunos de los grandes sitios en los que he trabajado. Esta información es útil para cualquier persona que no esté segura de poner en práctica las distintas tácticas que comparto. 

El efecto “halo” también funciona aquí.

Cuando una persona lee que soy publicado en sitios como Entrepreneur y The Wall Street Journal, su opinión se dejará llevar por la percepción que esa persona tenga sobre esos sitios.

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Los testimonios también son una excelente Prueba Social. 

Aquí hay algunas maneras en las que puedes integrar la Prueba Social en tu estrategia de contenidos:

  • Añade opciones para compartir en redes sociales: La mayoría de las herramientas de intercambio social vienen con la opción de mostrar el número de interacciones. El número de interacciones es un gran indicador para el visitante, porque indica la calidad de su contenido y anima a los nuevos visitantes del sitio a leer el contenido (e incluso a compartirlo).
  • Utiliza la fortaleza de tu listado para demostrar calidad: La gente va a estar más dispuesta a registrarse si puedes respaldar tu formulario con la fortaleza de tu lista actual. Añade el número de suscriptores actuales a tu formulario de registro.
  • Logra que los influencers compartan tu contenido: Llega a las personas influyentes en tu nicho y pídeles que compartan tu contenido.

Cuando se puso en marcha el blog Groove, el equipo tomó a un grupo de personas influyentes a las cuales se acercaron para promocionar cada artículo publicado. Estas personas influyentes no solo compartieron el contenido, sino que también participaron en las discusiones a través de los comentarios.
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Alex comparte en su eBook sobre cómo recibir comentarios de los influencers ayudó a impulsar el contenido inicial del blog Groove.

Esta es la cuestión: Cuando los influencers comparten tu contenido le están atribuyendo una parte de su credibilidad y la gente entonces percibe tu contenido como más valioso. (¿Recuerdas el efecto de halo en el último punto?).

Sin embargo, conseguir influencers para compartir tu contenido no es fácil. Si tu contenido no es realmente extraordinario, es difícil obtener influencers que se anoten con tu proyecto. Mantén un alto estándar de contenido desde el inicio. 

Groove ha hecho esto muy bien, por lo que deberías echarle un vistazo a su lista de control de participación. El equipo Groove empezó a atraer influencers mucho antes de pedirles un favor.

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Están aprovechando el principio de reciprocidad (hacer un favor antes de pedir uno).

  • Muestra los seguidores sociales: La fuerza de tus seguidores sociales también actúa como prueba social. Si tienes seguidores comprometidos con tu proyecto y lo demuestras, será de mucha ayuda.
  • Utiliza credenciales y sellos de confianza: Las credenciales, sellos de confianza, etc. funcionan muy bien también. Si tu contenido es el contenido más leído en tu nicho, o si ha sido presentado en publicaciones importantes, asegúrate de promocionarlo.

Principio de Persuasión #4 – Gustar a los Demás

El principio de agradar a los demás es algo abstracto, aunque todos hemos tratado de lograrlo muchas veces. 

Si te has encontrado en una situación en donde le dices que sí a alguien, sin ninguna razón en particular, entonces has tomado tu decisión basado en que te agrada la persona.

Algunas marcas son más agradables que otras. Hay una serie de soluciones de email marketing por ahí, pero MailChimp es una de las marcas de email marketing más reconocidas y apreciadas.

Ya sea que se trate de Freddie, su mascota, o de sus mensajes interactivos que te guían al diseñar tus campañas – hay algo realmente agradable acerca de MailChimp. 

Es difícil que no te guste MailChimp, dada su personalidad bien definida y sus elementos divertidos. 

A lo largo de su contenido, desde sus características más relevantes hasta sus mensajes de actualización de productos, MailChimp mantiene un tono muy positivo. Es muy consistente. La guía de estilo de contenido de MailChimp es un recurso increíble. Si no tienes una guía de estilo de contenidos, toma la de ellos como referencia para tener un buen punto de partida.

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Cialdini dice,

Generalmente nos agradan las personas que son similares a nosotros, que nos halagan o que nos ayudan a alcanzar objetivos comunes. Por lo tanto, para que tu contenido sea más agradable, debes centrarte en la producción de contenidos empáticos y relevantes. 

El contenido efectivo siempre es empático porque siempre se trata de ayudar a la gente. Si implementas esto, puedes estar seguro de que tu contenido te ayudará a hacer conexiones personales con tus lectores. 

Los elementos de contenido como el título, el tono y el lenguaje pueden ser ajustados para que coincidan con los lectores. Es por eso que los principales estrategas de contenido recomiendan escribir para un solo lector en lugar de hacerlo para una masa sin rostro. Es más fácil de identificar las características de un lector que hacer conjeturas sobre miles de ellos.

Aquí tienes algunos consejos para hacer que tu contenido sea más agradable:

  • Habla con un lector: Comienza por identificar a tu lector ideal. Descubre sus máximos deseos, miedos, codicias, dolores y esperanzas. Todos estos son puntos importantes para hacer conexiones. Crear un personaje lector y produce contenidos para ese lector.
  • Escribe un título atractivo: Si eres consciente de la regla de los contenidos 80/20, sabes que el 80% de los lectores solo leerán el título. Prueba tus títulos utilizando varias herramientas, como el Headline Analyzer de CoSchedul y el Emotional Marketing Value Headline Analyzerdel Marketing Institute. Estas herramienta le darán una puntuación a tu título y te dirán si tus lectores lo encontrarán atractivo o no. 
  • Trabaja en el párrafo inicial: Las plantillas de título hacen bastante fácil la tarea de escribir un buen título, pero sin embargo, es posible perder el sabor del titular con un párrafo inicial flojo. Trabaja en las primeras líneas de tu artículo. Podrías empezar por afirmar un hecho o una pregunta con una respuesta positiva garantizada. Los redactores publicitarios han utilizado siempre el truco de iniciar una carta promocional con un hecho. Podría ser algo tan sencillo como indicar la fecha en la parte superior de la carta promocional o una personalización sencilla con el nombre del destinatario. Cuando los lectores ven que mencionas una verdad irrefutable, capturarás su atención por un poco más de tiempo. El mismo principio funciona también en los artículos. Es por eso por lo que muchos blogueros empiezan sus artículos con hechos o con preguntas que involucran a los lectores.
  • “Tutea” en tu contenido: Piensa en todas las instancias de “tú” como un punto primordial en el contenido. Cada vez que un lector se encuentra con la palabra “tú”, lo involucras en la conversación.

    Habla en primera persona. Muchos de mis artículos son de más de 4.000 palabras, pero son leídos y compartidos en gran medida y también atraen a una gran cantidad de comentarios. Creo que mi tono de conversación es un factor importante para conseguir tales resultados.
  • Añade palabras enérgicas: Las palabras de poder fortalecen el contenido y lo hacen más atractivo. Las palabras de moda llaman la atención de hasta el más reacio. Úsalas lo largo de tu contenido.
  • Adopta un tono positivo: El tono es una cuestión de preferencia, pero siempre que sea posible, mantente alejado de inculcar el miedo o de tonos negativos de escritura. Ernest Hemingway tenía cuatro reglas para la creación de una redacción épica. Una de ellas era la de mantener un tono positivo.

Principio de Persuasión #5 – Autoridad

¿Alguna vez has hecho algo porque alguien en una posición de autoridad te pidió que lo hicieras? 

¿Has comprado un producto solo porque un bloguero importante en tu nicho lo recomienda?

Si lo has hecho, entonces acabas de corresponder al principio del deber hacia una autoridad. 

Cialdini pone de manifiesto la innegable influencia de una figura de autoridad, al compartir un experimento realizado por Milgram, un profesor de psicología en la Universidad de Yale. 

La figura de autoridad en el experimento fue un investigador de laboratorio. Los otros sujetos fueron divididos en dos grupos: Profesor y Aprendiz.

Se esperaba que los aprendices memorizaran una lista de pares de palabras para luego recordarlas correctamente en la siguiente prueba. Cada respuesta incorrecta significaba un castigo en forma de una descarga eléctrica. Y con cada respuesta incorrecta, la intensidad de la descarga eléctrica era más elevada. 

Los resultados fueron un shock (mejor dicho imposible): Alrededor de 2/3 de los sujetos en el papel del Profesor solo se detuvieron cuando elevaron sus descargas eléctricas a su mayor capacidad (¡A 450 voltios!). 

El experimento evidenció que los sujetos en el papel del Profesor continuaron elevando la intensidad de shock, según la indicación del investigador del laboratorio que actuaba como la autoridad, a pesar de oír las repetidas peticiones de los Aprendices que buscaban alivio.

Cialdini explica que esta obediencia ciega hacia el investigador del laboratorio se debe a un sentido del deber dentro de nosotros. Los sujetos en el papel del Profesor no fueron capaces de desafiar las órdenes del Investigador del laboratorio. 

Esta observación fue validada además por un experimento que se realizó a continuación. En el experimento de seguimiento, el Investigador del laboratorio pidió a los sujetos en el papel del Profesor que dejaran de dar descargas eléctricas mientras que los Aprendices pedían a los Profesores darles más corrientazos. 

Los resultados fueron drásticos: Todos los sujetos en el rol de Profesores detuvieron los corrientazos cuando el Investigador del laboratorio les dio la orden de hacerlo (a pesar de los sujetos en el rol de Aprendices pidieran más). 

El experimento de Milgram deja pocas dudas sobre el hecho de que todos nosotros estamos unidos por un sentido del deber hacia la autoridad. Esto significa que si puedes construir tu estatus como el de una persona con autoridad, puede que la gente haga lo que te gustaría que hicieran. 

Poner en práctica algunos de los principios de persuasión descritos anteriormente es fácil. Sus resultados también se pueden visualizar rápidamente (o incluso inmediatamente). 

Sin embargo, el principio de autoridad es difícil de imponer, ya que no tienes ningún método rápido ni plugins para ello. La construcción de un estatus de autoridad lleva tiempo. Y hasta años. 

Los resultados, sin embargo, son extraordinarios. 

Si bien no hay una vía rápida para convertirse en una autoridad, los siguientes pasos te ayudarán a posicionarte como una. 

Sé transparente: La transparencia es una manera segura de alcanzar la condición de autoridad.

El contenido que lleva a la gente detrás de las cámaras de lo que sucede en una empresa o negocio es atractivo para los lectores.

Si te encuentras con dos recursos – uno lleno de un montón de datos e información y el otro con un desglose paso a paso de cómo hicieron los creadores del contenido, incluyendo las lecciones que aprendieron, ¿Cuál prefieres?

El segundo.

¿Por qué? Porque suena más honesto. Si eres transparente en tus contenidos va a ser más fácil que los lectores se relacionen contigo. 

Groove es un claro ejemplo de una empresa que llegó a un estado de autoridad con su contenido. El blog Groove sigue el camino del equipo, mientras avanzan hacia su objetivo de 500 mil.

Buffer es otro blog con autoridad que han potenciado bien su contenido. Ellos también toman como principio la transparencia.

Mi blog de secretos nutricionales también toma como modelo la transparencia. Si sigues mi blog con regularidad, sabrás que comparto actualizaciones sobre el tráfico del sitio y los ingresos de cada mes.

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Utiliza palabras que hagan alusión a un estatus de autoridad: Si ya tienes un estatus de autoridad, insinúalo a través de tu blog y tu contenido. Usa testimonios y prueba social.

Muéstrate disponible: Realiza sesiones de Ask Me Anything (Pregúntame lo que Quieras), de vez en cuando. Si no quieres organizarlo todo tú mismo, participa en comunidades que las organicen regularmente.

Encontrarás que muchas de las autoridades de marketing online participan en sesiones de AMA (Ask Me Anything) en Inbound.org.

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Crea contenidos de calidad de manera consistente: Crea un calendario editorial que se adhiera a tu horario. Tus lectores se impresionarán por la constancia. Con eso lograrás ser más agradable para las personas porque la consistencia es una calidad deseable. 

Principio de Persuasión #6 – Limitación

Hay algo que llama la atención sobre un recurso limitado. 

Desencadena un temor a perderse de algo (fear of missing out, o FOMO por sus siglas en inglés). Y no, el miedo a perderse de algo no es una cosa que crearon los expertos en marketing para hacer revuelo. Existe. Es un miedo que se deriva de la posibilidad de que podamos sentir arrepentimiento más tarde por no tomar una decisión a tiempo. 

El marketing basado en FOMO a menudo apela a un lado impulsivo en todos nosotros. 

Si nos fijamos en cómo los expertos en marketing están promocionando sus libros nuevos en Amazon, verás el principio de la limitación en acción.

Cuando Dan Norris lanzó su eBook sobre el marketing de contenidos, puso en marcha una campaña promocional en Twitter. El libro estuvo disponible para su descarga gratuita, pero solo por un día. 

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Si nos fijamos en las reseñas iniciales, verás que son en su mayoría positivas. Por supuesto, el libro es genial, pero las críticas positivas también hacen alusión a la efectividad del principio de reciprocidad. 

¿Crees que las personas que recibieron el libro de forma gratuita se habrían sentido obligadas (o al menos muy impulsadas) a escribir una opinión positiva al respecto?

Está destinado a suceder (gracias al principio de reciprocidad).

Los expertos en marketing de contenidos, Sujan Patel y Rob Wormley, también dieron a conocer su libro sobre el marketing de contenidos en un estilo similar. 

Mi webinar más reciente también tiene cupos limitados. 

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Un producto limitado da a la gente un incentivo para actuar con rapidez.

Aquí hay algunas maneras para hacer que tu contenido sea irresistible, utilizando la limitación: 

Elige la oferta adecuada: Dependiendo de tu oferta, se puede elegir entre estos 4 tipos:

  1. Oferta por tiempo limitado: Este es un método bastante sencillo, es decir, se encuentra disponible hasta una fecha determinada. Esto funciona muy bien para contenido interactivo, como webinars y aplicaciones.
  2. Oferta de unidades limitadas: Aquí generalmente mencionarías un número de copias disponibles. Una oferta de unidades limitadas podría funcionar bastante bien para un contenido como los cursos online.
  3. Oferta de una sola vez: Esta es una oferta que se hace disponible solamente una vez.
  4. Oferta de lanzamiento: Una oferta de lanzamiento es la que se ofrece normalmente cuando hay lanzamientos de productos, tales como un descuento de pre-lanzamiento.

Una oferta de lanzamiento funciona perfectamente para el lanzamiento de eBooks (échale un vistazo a los ejemplos de los libros de Amazon discutidos anteriormente). 

Dos maneras eficaces para inducir el FOMO (miedo a perderse de algo) pueden ser: 

  • Solo por invitación: Aquí tú decides para quiénes estará disponible tu contenido. Es posible que desees probar esta oferta en algunos tipos de contenido interactivos, como cuestionarios y calculadoras.
  • On demand: En una oferta “On Demand”, normalmente se le pide al destinatario solicitar el recurso para que puedan descargarlo. Esta es una buena opción para contenidos como documentos técnicos, demostraciones y videos.

Por último, haz una oferta por tiempo limitado solamente si tienes la intención de aplicarla de verdad. Cuando estas ofertas consiguen resultados, es tentador lanzarlas de nuevo, después de los plazos establecidos. Sin embargo, me gustaría advertirte que no lo hagas. Si lo haces, dañarás tu credibilidad.

Estoy seguro de haberme encontrado varias ofertas de tiempo limitado que duran para siempre. Puede que tus clientes no te perdonen ese error y luego no crean nada de lo que promocionas.

Conclusión

Los principios de persuasión de Cialdini, o los 6 atajos que todo el mundo utiliza para tomar decisiones rápidas, pueden ser aplicables a todo tipo de contenidos.

Ya sea que estés escribiendo, haciendo videos o contenido visual (o todo lo anterior), busca maneras de añadir señales con las que las personas se identifiquen y utilicen a la hora de decidir.

Y recuerda que la única manera de vencer a la sobrecarga de información y proveer señales significativas es siendo verdaderamente útil. Ten en cuenta que tus iniciativas de marketing de contenidos solo serán tan efectivas como lo sea tu contenido. Empieza con la producción de contenidos relevantes, simpáticos y amigables para SEO

¿Puedes recordar algunas ocasiones en las que alguien te persuadió con alguno de estos principios? ¿Cómo los vas a aplicar en tu estrategia de contenidos?

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